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马云:向上生长!新的一年,让每位努力工作的人都能得到应有的体面

来源:仲景健康网发布时间:2019/12/31
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马云:仲景宛西制药股份有限公司副总经理。1998年毕业于郑州大学市场营销专业,从事销售工作近20年,是一位扎根于市场,从业务员、区域经理、省区经理、大区经理、公司副总经理,一路成长起来的企业高管。


问:

2019年公司销售增幅创下了近五年来的新高,客观说,医药行业这两年的变化还是非常大的,尤其是政策对各类药品终端市场的影响,马总觉得今年业绩增长的主要原因是什么?


答:

我觉得今年主要是在三个方面做了调整,一是我们今年跟外脑咨询公司合作,战略上明确提出了813计划,有一个长远的目标,让大家能够看到一个正确的方向。二是战术上我们树立了两翼齐飞、双轮驱动的策略,两翼齐飞就是一个抓手,然后双轮驱动让我们的前后台真正的能够统一在一起。在这个策略指引下,我们梳理品类结构,营造动销氛围。三是我们团队的考核机制调整,我觉得今年明显能感觉我们的整个团队是动起来了,真正的动起来。


我想今年能够完成目标,也主要是跟这三方面有密不可分的关系。


问:

战略明确了,目标有了,人员的主动性也起来了,是不是就意味着我们明年甚至未来一个阶段,销售就有了牵引力和推动力?有打算做调整或强化吗?


答:

今年是我们813战略的导入期,我们会朝向这个方向和目标,我觉得最核心的一个,就是人员以及团队的策略。今年我们市场增加了100多人,而且建立实施了人才晋级通道,包括储备干部制度,真正的让愿意为企业努力工作的这些人,能够有一个更好的进步。


另外我们今年考核体系也有调整,让努力去工作的这些人能够得到体面的收入。这个方面今年的感触比较多,就是整个团队的变化。


有一句话叫向内生长、开放边界。它的核心是什么? 就是在内部我们要怎么样形成一种合力?其实最主要的是在团队。我们要打造一支有战斗力、有激情的团队。我们的团队因为种种原因,包括年龄等因素,稳定有余,激情不足。大家都很清楚,这支团队主要源于我们的家乡,家文化的氛围非常浓,可以说忠诚度,甚至奉献精神都有。所以我们要怎么样去调动激情,我觉得这个才是推动我们发展的内在核心。


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“独行者近,众行者远”,我们要达到813计划目标,就一定要是一个有战斗力的团队,而且是有共同目标的一个团队。


而且在接下来的2020年,特别是在人员梯队的建设,包括人员的培训,比如说新进入的员工,要怎么样去培训,干1年或者2年的员工怎么去培训,3年5年的,甚至10年以上,还有20年以上,我们要建立这种培训机制,让他们都能够在这个企业发展下去,去创造并分享企业发展的红利。

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一方面是个人能力的提升,一方面是收入的提升。我觉得这个是我们2020年要重点去做的。


问:

人的因素非常非常重要的!围绕813战略,未来我们对人的需求还是很大,在人员的招聘上有着怎样的要求?具体到分公司,怎样让他们能够去主动有意识的加强管理,提升战斗力?


答:

这个其实也是困扰我们很多年的一个问题。


其实每个人都有一个意愿就说是根据自己的职务也好,能力也好,都想有一个体面的职务和收入,就是每个人都有一个本能的向上生长的愿望。


但是我觉得首先要有一个基础,你如果没有业务能力,那肯定是不可能在这个团队里面有一个长远的发展。我想下一步我们的人才,一方面我们要扩大我们人员的招聘范围,因为我们现在立足于省会郑州,下一步在选择人员的话,我们肯定也要考虑人员综合素质的问题。


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人员进入分公司,主要遵循4个字,就是选、用、育、留。我们要根据他的特点,比如说他更合适是去做商务、还是做KA、还是做医疗,我们首先要对他有一个职业规划,以前是我们比较缺失的。以前可能我们选一个人进来,给你丢到市场上你按你自己的生长方式,原始的粗放的生长方式,或者说是你在上面压上任务的大石头,是吧,它都不是向上生长,它是往旁边生,有可能就是达不到我们企业的要求,或者说他在企业看不到希望。


明年有可能我们要再增加200~300人,所以从人才这个角度,我想还是在培养机制和整个打通通道这两方面来强化。


问:

从行业环境来看,近年来中医药的利好政策不断,站在市场的角度,对此有没有感知?如何看待公司品牌及产品,具备怎样的竞争力?


答:

国家颁布的各种政策,其实是有利于中医药发展,也是鼓励中医药发展的。从市场的角度看,中医药有自己的特点,比如说平均毛利贡献方面,产品认知或培训教育方面,需要去开发去做。


第一个还是要突出我们的品牌优势。从我们“药材好,药才好”,我们已经通过验收的“优质六味地黄丸标准化”国家级项目,去突出仲景中药的这种品质优势。我们高举高打的媒体或者说宣传,贮积了品牌势能,下一步我们肯定要加强这种品牌落地和品牌共建。其实今年我们也做了一些,比如陈列大赛,包括一些门店的包装,这一块我们是需要做一个长期的策略要执行下去,一定要让更多的消费者能够看到我们的产品,看到我们的宣传。


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另外一个是从挖掘产品,我们怎么样去跟零售企业去沟通,把我们的这种中成药从原来的弹性需求变成刚性需求,我们的产品非常好,几乎都是几百上千年的经典方。


举个例子,比如糖尿病,糖尿病人降糖的药物是必须要吃的。而我们六味地黄丸它是可以治疗消渴,缓解糖尿病并发症的。但是因为糖尿病去吃六味地黄丸的人有多少?我觉得我们没有为消费者创造这样的消费场景,有这个知识点的,他可能会配合着吃,如果不知道,他可能买了降糖药就走。所以我说2020年我们要把这种弹性怎么样做成刚性,我们要给消费者创造这种场景。


如果说消费者要买降糖药,我们通过店员培训,让店员简单几句话,比如说你有没有腰膝酸软? 有没有舌红少苔?或者看看舌头什么颜色?有没有嗓子发干?一般糖尿病都有这些个症状。如果你讲不明白,消费者肯定不愿意去购买。


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我们今年一直在做产品研究,我们研究的目的,就是要抓住产品核心的功能主治,以及对应的症状,这个功能主治能够给消费者带来什么?让店员记住什么?药和症状的对应,就可以对证下药。然后再通过管理,通过疗程,真正的能够把我们品牌产品转化成销量,这个我觉得是2020年我们必须要去大力推。


问:

从一线销售成长为团队领导者,你觉得自己具备了怎样的性格品质?从事销售工作,是否有促使你成长的内生动力?

 

答:

我的性格其实怎么说,我觉得对我自己一个评价,就是认准一个事儿,我必须要把它做好。今年我们培训的时候,我自测是个极蓝色的性格,这个性格也不是很好,可能有时候会做武断的决策。但是我作为公司自己培养的,然后到现在,我始终觉得做事情,一个要有明确的目标,然后要有一些正确的方法,要有一个宽阔的胸怀。


今年回公司以来,面临各种各样的事情,内部的也好,外部的也好,感触确实也特别多。因为本身我父亲去世的也比较早,也是单亲家庭,然后公司给我机会去郑州大学上学,然后一直在销售,今年第21个年头,我是公司郑大培养的第二批学生,我觉得我们这一代人一定是肩负着很重要的使命。

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应该说我们还有10年吧,最美好的年龄。我的目标是想跟我们的销售团队一起实现813目标。我跟周围的省总也好,跟业务部门聊天,也经常提到如果我们实现了这个目标,我们以后退休了,我们回家跟孩子们,跟朋友们也有值得吹嘘的吧,哈~


问:

做为销售领头人,马总认为当下面临最大的挑战是在管理层面还是在业务层面? 如何解决呢?


答:

因为今年是我们813战略的导入点,从内部来说,我觉得管理方面是存在一些问题,最紧迫就是我们要建立制度化、流程化。其实我们有很多的制度,原来都是有的,但是我们在执行的时候,没有执行好。


所以我想在制度的建设上,我们2020年一定还会继续强化执行,要实现让制度来约束人,而不是让人来管人,让制度发挥它最大的作用。就像法律一样,大家都知道法律有一个底线,你触碰这个底线就是违法。公司也是,公司要建立制度化,就是制度在这,不违背这个制度。


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另外一个是外部客情,现在我们在客户面前展示的企业形象,还是不够丰满。在跟客户接触谈判,跟其他企业放在一起的时候,明显感觉我们可提供的有逻辑、有说服力的东西有限,所以我觉得2020年我们要加强与客户之间的品牌贡献,包括高层的互动,不能让客户觉得除了毛利我们就没有其它。


所以我觉得是一个是内部的,就是制度建设制度的执行,外部我们跟客户之间明显感觉好像还是有一层窗户纸有待捅破。


问:

马上就2020,新一年马总对自己有什么样的一个愿望?对我们的团队来讲?新年了跟大家说点什么?


答:

首先代表公司对全体的同事和家人们表示衷心的感谢,2019年的成绩离不开各位的努力付出。2020年已经到来,首先给大家拜个早年,祝大家在新的一年里身体安康,万事顺意。新征程、新出发,我们将携起手来,努力拼搏,再创佳绩。

 

后记:人是销售环节中致关重要的核心因素。


2020,我们会将笔墨和镜头更多对准个人或团队。他们或是一线的业务精英,或是团队的管理能手,或青年新秀,或勤奋乐学,或勇于担当。通过他们的想法、思路,或细微而具体的销售日常,去了解感知我们的市场、产品及品牌。


营销副总经理马云接受了我们的首期专访,在此,我们对马总的配合支持表示感谢!


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