在回归消费者的方向上，张仲景首先在自我定位上借力于中医药特色。据介绍，依托宛西集团的中医药优势，张仲景大力弘扬中医中药文化，以“名医、名店、名厂、名药”的思路布局大健康产业链。但为什么要坚持走中医药特色的发展道路？杨明江给出了两个理由。首先，渊源上，这是张仲景的品牌发展需求。其次，则由企业发展定位与产业链布局来决定的。集团企业的中医药优势是基础，在大健康发展的大势及国家对中医药的鼓励下，中医中药迎来新一轮发展契机。实际上，中医药作为健康产业链的一环，医药不分家，药店以养生为基础，所谓医之圣者治未病，中医中药的根本即在此。“品牌渊源、历史渊源与对中医中药的痴迷，都是张仲景在这一块执着投入的动力。但在治未病与治已病上，实质是站在中医的角度为百姓解除痛苦，与企业本身的资源与定位有关，如果本身具备疑难杂症治疗的专家资源，治已病同样可以做成优势。”杨明江补充道。

    其次，回归到零售服务业的本质——服务上来，向服务要发展。将服务从店内做到店外，增强会员的附加值。已经持续了五六年的“仲景健康大讲堂”、“会员旅游”、“会员生日会”等，都在朝着这个方向努力。据杨明江透露，张仲景目前正在筹划与体检中心合作，药店会员凭借一定的积分即可享受免费体检，并试图以这类形式将更多的外部资源整合起来，让会员的价值得到体现。如正在设想规划将会员与儿童教育关联起来，如凭借积分，会员小孩可参加夏令营等活动。

    在反复的会员拉动中，张仲景的会员消费占比不断攀升，平均达到一半以上，逐渐提升品牌忠诚度。据其今年四月的最新数据分析，甚至达到了70%。但同时，令人惊讶的是，在其会员结构上，却以中青年会员为主。这说明，中医药特色的打造、健康教育等会员活动的开展，与传统印象上的“中老年消费目标群体”有出入。“中青年消费者更在乎品牌、品质，而对价格敏感度低。”杨明江指出，鉴于这样的判断，可以看出，中医药养生、自我健康意识等已经越来越成为中青年消费群体的需求，中医药发展之路，有着其特定的生命力，以中医药为特色打造百年老店，也有着现实的理论基础。

    对话

    记者：去年7月和今年年初，关于张仲景在黑龙江漠河与海南三亚开店的消息引起大家热议，甚至说是张仲景的“中”字型扩张的第一步？

    杨明江：漠河、三亚开店确有其事，但实际上是因为集团公司在那边有项目，药店跟着过去的，与外界所传的战略布局无关联。但在漠河开店后发现，那边确实缺医少药，所以也以中医馆模式为主，一半也是公益性质。具体在规模发展上，未来我们还是会立足本省，以自开直营店为主，稳步发展，不会一味求速度。

    记者：您以工业身份进入连锁，目前在工商合作上有哪些更深刻的理解？

    杨明江：确实，在与工业沟通过程中，因为自己在工业板块呆过十来年，非常清楚上下游的心理，对河南市场了解较透，所以在合作方案上提出的意见更具建设性，也加深了与工业界朋友之间的彼此信任。而信任是基础，非常重要，尤其是品牌企业之间的合作，信任基础更加牢固，双方的心态就会不自觉发生变化。